Маркетплейс: что это такое и как продавать на маркетплейсах

Ежегодно объемы торговли на интернет-платформах увеличиваются в среднем на 10% и, согласно прогнозам, имеют тенденцию к еще большему росту. Если вас все еще нет хотя бы на одном из подобных сайтов – самое время зарегистрироваться. А в этой статье мы расскажем про продажи на маркетплейсах и как это работает, об особенностях сотрудничества с популярными отечественными площадками.

Несмотря на рекордную популярность платформ, не все понимают, какое главное отличие маркетплейса от интернет-магазина. Разница проста: интернет-магазин – это сайт по продаже товаров одной или нескольких категорий, принадлежащий конкретной компании. Говоря проще: один магазин – один продавец – ноль конкуренции.

Маркетплейс – место, где представлены тысячи продавцов и миллионы товаров. Это ассортимент и охват аудитории, не сравнимые ни с одним отдельным магазином и агрегатором. Поэтому все больше интернет-магазинов открывают представительства на Озоне, Вайлдберриз и других сайтах. Если говорить о маркетплейсах и что это такое простыми словами, то это огромный виртуальный торговый центр с тысячами магазинов любой направленности.

Возникает вопрос: чем агрегатор отличается от маркетплейса? Последний осуществляет продажу и доставку товара до потребителя. Агрегатор же – это справочник, где собраны товары и услуги разных магазинов со ссылками на сайты, где они представлены. Агрегатор не ведет торговую деятельность, на нем нельзя заказать товар, но можно сравнить цены и выбрать наиболее выгодное место покупки.

А теперь о грустном:

• продавец зависим от правил и условий платформы, которые периодически меняются – появляются принудительные скидки, штрафы, требования;
• схема работы маркетплейса не позволяет продавцу контролировать состояние товара при логистике, отсюда подмены, потери, кражи или порча товара, брак и все это – за счет селлера;
• при задержках, ошибках и недочетах сотрудников маркетплейса, вся «благодарность» недовольных покупателей достается продавцу;
• долгий и сложный возврат товара.

И главный недостаток – высокая конкуренция. Один товар могут предлагать сотни продавцов, не затеряться среди конкурентов и выйти в ТОП-выдачи самостоятельно очень сложно, особенно новичку.

В России наибольшую популярность ожидаемо заслужили отечественные площадки, подкупающие ассортиментом и скоростью доставки.

В ТОП российских маркетплейсов входят:

• Wildberries
• Ozon
• Яндекс Маркет
• Мегамаркет
• Lamoda
• Казань Экспресс
• Berito
• Robomarket
• Мегаопт
• Все инструменты

У каждого сайта есть собственная специфика работы, преимущества и недостатки.

А так выглядит список популярных зарубежных маркетплейсов:

• AliExpress – безусловный лидер продаж товаров из Китая, на площадке также представлена продукция из Европы, Турции, Кореи и других регионов.
• Amazon – крупнейший международный маркетплейс с ежедневной аудиторией 28 миллионов человек.
• EBay – бывший электронный аукцион, а ныне международный сайт по продаже любых товаров со 135 миллионами активных покупателей.
• Alibaba – крупнейшая китайская площадка для оптовиков.
• Walmart – американский сайт, популярный во всем мире.

Если говорить о типах маркетплейсов по внутренней структуре и организации работы, то можно выделить:

• Горизонтальные – продающие товары без ограничений по типу и категориям, такие как Вайлдберриз, Озон.
• Вертикальные – нишевые маркетплейсы узкой направленности, ориентированные на товары или услуги одной тематики. В частности, бронирование жилья, доставка еды, изделия ручной работы и т.д. Примеры вертикальных площадок: TripAdvisor, Etsy, Яндекс Еда, Маркет Деливери.

Универсальных методов, как продавать на маркетплейсах успешно и прибыльно не существует. Стратегия продаж зависит от специфики товара, уровня конкуренции, ваших расценок и множества факторов. И начинать следует с выбора площадки:

• Вайлдберриз – это маркетплейс с ежедневной посещаемостью семь млн. человек и оборотом в два млн. заказов. Регистрируясь, вы получаете возможность поставлять продукцию не только по РФ, но и в Казахстан, Беларусь и страны СНГ. ТОП товаров: одежда и обувь, косметика, товары для детей, парфюмерия, товары для дома, канцелярия.
• Озон – это маркетплейс с многомиллионной аудиторией в возрасте до 35 лет и с высокими показателями по продажам электроники, аксессуаров и товаров повседневного спроса.
• Яндекс Маркет – магазин с 11-ти миллионной армией покупателей, среди которых наибольшим спросом пользуются смартфоны, техника и гаджеты, бытовые и детские товары.
• Мегамаркет – это 7 миллионов пользователей, которые приходят за электроникой, товарами для авто и бытовой техникой, а также продукцией для дома.

Можно зарегистрироваться на одном сайте или на всех сразу – чем больше площадок – тем больше прибыль. Решая дилемму, что лучше: свой интернет-магазин или маркетплейс, учтите, никто не мешает вести бизнес по мультиплатформенной модели.

Перед регистрацией необходимо оформить ИП, самозанятость или другую форму бизнеса. Продавцу с маленьким оборотом или для «попробовать» достаточно самозанятого, позже статус можно переоформить.

Схема регистрации на всех площадках примерно одинакова:

• заполняем основные данные, придумываем надежный пароль;
• заполняем профиль: указываем данные о компании или предпринимателе, ИНН, КПП, банковские реквизиты;
• загружаем сканы документов;
• выбираем способы доставки и оплаты;
• добавляем товарные позиции и описания к ним, публикуем, чтобы продукция появилась в каталоге.

У маркетплейсов Ozon, Wildberries и других магазинов действуют комиссии 1-15%, в зависимости от категории товаров. Стоимость хранения на складах и доставка также платные и зависят от веса, габаритов и других параметров продукции. Правильно рассчитывайте комиссии и другие расходы, чтобы не торговать в убыток.

При создании и оформлении товаров важно правильно заполнять карточки, учитывая особенности ранжирования – названия и описания должны быть релевантны запросам пользователей. Для продвижения в выдаче также важны объемы продаж, положительные отзывы, объем выкупа и процент отказов.

Самые распространенные ошибки при выходе на маркетплейс – неправильный расчет цен и, как следствие, низкие продажи либо убытки. Отслеживайте предстоящие скидки, которые регулярно проводятся на маркетплейсах и принудительно снижают цену товаров, заранее закладывайте их в стоимость. Учитывайте комиссии площадок, налоговые отчисления, расходы на упаковку и логистику, другие издержки.

Не менее важно отслеживать новые заказы и вовремя их отгружать. Например, Wildberries – это маркетплейс, который штрафует за задержку поставок вплоть до 30% от стоимости заказа, если вы не уложитесь в заявленное время.

Рост продаж невозможен без грамотного продвижения вашей продукции. Для этого можно использовать бесплатные способы (СЕО оптимизацию, отзывы, участие в акциях) и платные методики с привлечением маркетологов, размещением рекламы, сотрудничеством с блогерами и т.д.

И главное – чтобы избежать потенциальных проблем, таких как штрафы, блокировка аккаунта, убытки, важно досконально изучить правила площадки и соблюдать их. Нарушение, которое кажется вам несущественным, может вылиться в серьезный штраф и сделать ближайшие продажи неприбыльными или вообще убыточными.

В остальном, торговля на маркетплейсе – одно из самых перспективных направлений электронной коммерции. Уже к 2024 году эксперты ожидают существенный рост нишевых маркетплейсов, на которые будет приходиться до 30% от общего объема продаж. Успеть занять достойное место в их каталогах – серьезный шаг к успеху.